摘要：Lisa觀看的是HOHO美甲美睫店（以下簡稱「HOHO」）的直播，該美甲店距離其上班的地方僅一站地鐵的距離。02新客到店率95%是怎么達(dá)到的Lisa這類用戶屬于「HOHO」通過直播喚醒的沉睡客戶（「HOHO」對沉睡客戶的定義：由于疫情或其他原因3個月以上沒到店的顧客），針對進(jìn)入直播間的沉睡用戶，只要商品設(shè)置合理，讓其下單到店消費(fèi)就不難。...
Lisa，25 歲，在長沙五一廣場工作，平時的行動范圍是周邊 5 公里區(qū)域。
下班回家后，一邊嗦著粉，一遍刷著朋友圈，刷到她好久不去的美甲店居然也開起了直播，抱著好奇心Lisa點(diǎn)了進(jìn)去。
「直播間的價格居然比我往常團(tuán)購的價格還要便宜?！筁isa 告訴我們這是她看直播的第一反應(yīng)，「以前只看李佳琪、薇婭，沒想到服務(wù)業(yè)上了直播間也能讓我們得到優(yōu)惠?！?/p>
直播中精美的畫面，熟練的技師，讓她重新燃起了想去美甲的興趣。
Lisa觀看的是 HOHO 美甲美睫店（以下簡稱「HOHO」）的直播，該美甲店距離其上班的地方僅一站地鐵的距離。在大眾點(diǎn)評上，「HOHO」位于長沙美甲美睫好評榜的第一名。
01
直播裂變究竟是怎么發(fā)生的
當(dāng) Lisa 準(zhǔn)備下單的時候，她看到了第一重誘惑：分享有禮，即分享直播間可獲得 5 元直播間無門檻券。
于是，Lisa 把直播間分享到了姐妹群，邀請姐妹周末一起去做指甲。很快，群里姐妹響應(yīng)了，互相領(lǐng)券下單。
直播間里，主播繼續(xù)在引導(dǎo)觀眾們分享直播間到微信群和朋友圈。第二重誘惑：只要分享憑借截圖就能到店領(lǐng)取 1 片面膜。
僅僅這兩個小動作，「HOHO」的單場直播就涌入了 80 多個新客。
美業(yè)直播裂變具有天然優(yōu)勢，無論是美甲美發(fā)還是美容，大多數(shù)女性喜歡約好友共同前往，對于女性來說，這就是她們的社交方式。
「微信生態(tài)上的裂變獲客方式有很多，設(shè)計的裂變路徑越簡單越直接越好，不要讓用戶覺得麻煩，也不要讓用戶覺得 low?！笻OHO美甲店的創(chuàng)始人分享時如此說。
02
新客到店率 95% 是怎么達(dá)到的
Lisa 這類用戶屬于「HOHO」通過直播喚醒的沉睡客戶（「HOHO」對沉睡客戶的定義：由于疫情或其他原因 3 個月以上沒到店的顧客），針對進(jìn)入直播間的沉睡用戶，只要商品設(shè)置合理，讓其下單到店消費(fèi)就不難。
難的是如何讓新客戶在直播間下單，并到線下去體驗。而在新客引流到門店，「HOHO」做到了新客一周內(nèi)到店率 80%，兩周內(nèi)到店率超 95%。
也就是說，「HOHO」的單場直播兩周內(nèi)新客到店人數(shù)達(dá)到了 76 人。對于美甲店來說，平均每天只要有 5 個客戶就能盈虧平衡。
「HOHO」究竟是怎么做到的呢？方法其實很簡單：
首先在直播間針對新客戶，「HOHO」設(shè)置了超低價格的體驗項目，例如 19.9 元美甲項目。在直播結(jié)束后，門店客服會聯(lián)系每一個直播間下單顧客，告知顧客購買的套餐有哪些，中獎信息等，讓其到線下門店核銷或領(lǐng)取獎品。
對于線下門店來說，所謂精細(xì)化運(yùn)營無非是不錯過每一個能夠到店的客戶，一對一溝通的方式盡管原始，但卻最有效。
03
獲客成本低至 10~20 元
門店獲客成本居高不下一直是一個大難題，少則幾百元，多則上千元的營銷費(fèi)用讓不少商家頭疼不已。
而「HOHO」通過直播裂變獲客，到店新客的成本僅在 10~20 元左右，所有的營銷費(fèi)用均花在了刀刃上：
① 老客分享獎勵；
② 新客在直播間的秒殺套餐；
③ 引導(dǎo)客戶到店的獎品。
由于所有的新客來自于老帶新，新客的留存也更好做；相對于線上營銷或者門店員工線下地推，花費(fèi)的人力物力精力更少，更快速有效。
當(dāng)然直播還給美業(yè)商家?guī)チ艘恍┢渌淖兓?，直播間除了銷售線下服務(wù)外，根據(jù)用戶需求「HOHO」還拓展品類，通過面膜等女性必用商品再次挖掘了私域用戶價值；同時員工們的積極性也更高了，員工們在直播期間通過分銷，擁有了更多的被動收入。
如：「HOHO」的一個員工，懷孕期間在家，通過分銷賣面膜，一個月能有 2000 多元的收入。
「HOHO」通過直播低成本獲客的案例并不是個例，在愛逛上，來自江西九江的美麗人生 SPA 店、廣州的皙玥顏究社、 北京的 CocoLady 美甲美睫店、山東濰坊的你好漂亮美容院等全國各地的美業(yè)商家都在通過直播低成本裂變獲客。
